渠道腐败的那些“花活儿”

原标题：IT渠道腐败的那些“花活儿”

记得在上月的SP胜经中，笔者与大家共同探讨了关于串货引起的阶级腐败，很多读者在看完文章后意犹未尽，纷纷为本刊提供了关于渠道腐败形态的种种看法，那么本期SP渠道胜经就如何正确认识渠道腐败进行一番归纳，以飨读者。

腐败从何而来

要说渠道腐败发生的根本原因，应该说还是利益的存在，“撑死胆大的，饿死胆小的”是中国的一句老话。你可以正着理解，也可以反着理解。渠道公司一些地方采取非常规操作的地方很多，必然导致自己的短处显露。而腐败滋生就是非正常操作与利益驱使的结果。

有漏洞就有人要钻，这是没有办法阻碍的事，他只要是个正常人，或者说是一个在渠道圈摸爬滚打多日的操盘手，面对利益，难免会心生一些灰暗的想法，当然，任何制度的建立就是为了防止不端之举的发生。

事实上，大多数“渠道腐败”的数额都比较小，几百上千块钱，抓起来也难。于是公司都睁一只眼闭一只眼了，这可不是笔者编纂的，只要你懂渠道规则，只要你将业务做上去了，这点“小问题”算什么，更何况，比这大的腐败有的是，即使在IT圈，比这更黑、更肮脏的事情有的是。很多人抱着这样的心态思考问题，于是“积跬步以致千里”了。

在商业圈，“原则”有时还不如饭桌子上讲的金色笑话更有味道，同时，家丑不可外扬，也助长了渠道腐败的发生。一般，利用职务便利，向经销商索要贿赂的，最多被劝退，遇到有人问，还有说“某某去别处发展了”。某公司老总老张的做法更委婉：查到自己员工有受贿的，老吴不明说，只是把他叫过来说：“你的能力很强，到别的公司会更有前景。”台阶自然铺好，双方心知肚明，腐败有了体面的结束符。

还有一个例子，国内某PC公司的一个大客户销售，做了一笔单子，将1-2百万货款直接放到自己的帐户上周转去了。公司也没有什么好办法，只能求着他把钱拿回来，且根本不敢将这事宣扬出去，因为作为上市或即将上市的公司，一旦丑事出门，股票下跌几点可就不是1-2百万的事儿，渠道中，有些人正是利用了公司的这种心态，而极大地膨胀了自己的私欲。但读者们千万别以为存在即是合理的，前不久，笔者听说某国际网络厂商的一位80后Sales在公司内部的腐败调查中被抓了现形，个人通过腐败手段获得非法收益过亿元，令人膛目结舌，而这些交易都是通过银行转账完成，手法简单而粗暴，触目惊心，如果你身边有这样的相似经历，不妨也提供给SP胜经，为我国的IT渠道反腐事业尽一份微薄之力。

渠道腐败的形式

渠道腐败不同于别的腐败，一般在形式上比较隐蔽、且复杂多样。我们这里讨论的渠道腐败，只是渠道上下游商家之间发生的，以上家为强势群体为特征的腐败，表现为上家有关负责人向下家索贿、受贿或以其他形式满足自己的私利。

渠道中，还有一种经常发生的现象，比如上家为多销售产品，经常会给在自己这里拿货的业务员一点小恩小惠，也可归类到渠道腐败里，但这种情况的危害程度和影响面都很有限，此处就不多讨论了。

以下列出了渠道腐败经常发生的几种状况：

一、紧俏产品的分配上，容易产生渠道腐败。

这一般发生在比较大的品牌上。这些品牌在市场上抢手，经销商也喜欢卖，但并不是随时有足够的量供应。有时，为了维护自己和渠道的利润空间，厂商也不愿意以最大能力供应市场，而采取8、9成饱的态度，钓着用户和渠道，为自己推出利润更大的产品预留空间。在这种情况，渠道就面临分货不均的状态。于是，给哪个代理多点货，哪个少一点，一般由销售经理说了算，作为代理商，精明的就应该知道怎么做了。

二、就是对待特惠政策问题。

厂商经常有降价促销的时候，此外，针对大客户销售，一般厂商会支持代理商，在价格上有特惠，有的厂商或总代理的销售经理经常和熟悉的经销商在这上面做文章，圈里话叫“打时间差”。就是利用上一两天的模糊性，把非促销商品作为促销品卖给经销商，从中谋取更多利益。或者，把不符合特惠条件的销售单子按特惠的算，里外的利润差距很大。此外，上下家的有关人员，利用假单，套取上家或厂商的返点或奖励也是常见渠道腐败现象。

三、利用公司的渠道做非公司的产品。

在中国目前的IT销售圈了，这是种十分普遍的现象。厂商或总代理的销售经理或渠道经理，利用自己把握的渠道资源、客户资源，推销非公司产品，也分为两种情况：一种是销售与本公司竞争的产品，一种是销售与本公司不发生竞争的商品。其中后者比前者普遍，原因简单，就是被公司查到，也不会有很大的罪责。销售经理都维系了比较“铁”的经销商“哥们”，这种渠中之渠、道中之道，成了谋取私利的途径。这种“渠道寄生”的做法，发展下去，必然大大降低原有渠道的效率，压挤公司的销售空间。

四、利用公司渠道销售水货。

手法与“第三”类似，但性质更加恶劣。一家某PC厂商的北方区总代理的经理说，曾经泛滥的大宗的水货商品，大多与正规的渠道有牵连。因为只有正规的渠道才有大客户销售，或者可以保证给水货以正规商品的保修政策。这种腐败往往是一种系统腐败：不仅大分销/厂商的销售经理、渠道经理、服务支持等要从中获益，甚至事业部经理、总经理也有牵连。比如一个大客户要十几台投影机，那么销售经理或许会联系某个亲近的代理商，由代理商操作，卖给大客户水货，但保修和正规产品一样（总代理一般负责售后服务）。

五、甩单甩出的腐败。

甩单，是指这样一种情况。A公司是一个厂商或一个总代，与某个大客户谈好一个单子，但不想自己做，于是留几个点甩给合作伙伴做。但合作伙伴有多家，给谁做不给谁做，就是件很有学问的事。一般情况，明事的那个合作伙伴是亏待不了A公司负责这个项目的人的。有些国外公司，在中国采取的是直接销售、间接供货的方式，自己有若干SALES直接接触大客户，或者自己打单或者与SI一起打单。自己打下的单子要给某个SI去执行，这之中也会有些机巧的。

六、上家资源的投放方向。

厂商、分销商在技术支持、培训、帐期政策、广告等多方面，把握着下家可以获得的资源。虽然在分配这些资源上，厂商都有明文政策，但在实际操作中，还有很多灵活的空间。

七、在资质审核上，也有油水可揩。

代理资格、代理级别评定、任务量、独家代理资质的审核，是厂商或大分销渠道管理工作中，很日常化的部分。一般公司的渠道体系中，越高级的代理，获得厂商的资源越多、进货价格等方面也有许多优惠，特别是可以接待更大的客户。CCIE之所以“昂贵”，主要是因为思科在评定高级代理商时，这是必要的牌。以前一位朋友，因为与一家PC大公司负责连锁经营的人是同学，所以，轻松地开起了一家专卖店，得到了装修、进货等不少好处。但走进他的店，里面主要卖的是自己的兼容机。

八、“对缝儿”。

所谓对缝儿，就是某客户向一家公司购买产品时，其中某些产品或部件非该公司所经营的，于是向别的公司购买，以满足客户的需求。这看似很平常的一件事，操作起来也容易出现插曲。业务员可能从中把“对”来的产品价格抬高一些，一般客户是觉察不到的。因为这种情况经常出现，一些公司干脆明文规定，不允许对缝儿。倘若客户需要自己不销售的产品，推荐客户去别的公司购买，而不是代办。

以上形式的渠道腐败的诱因都是来自渠道管理经验的缺乏与不正规。在中国，似乎没有哪个大学有专门课程讲渠道管理，中国的IT公司在渠道管理上，经验的东西更多，人情的东西更多，没有严格的管理，负责渠道销售的人的权利就无法监管，不发生渠道腐败才是不正常的。

（文章来自：睿商在线 作者：赵珏）